L'histoire économique des xviiie et xixe siècles européens a longtemps été lue au prisme de l'industrialisation, de la mécanisation et de la salarisation. Depuis quelques décennies, ce grand récit a été remis en question : de plus en plus d'historiens ont insisté sur le rôle déterminant de la demande de produits manufacturés au lieu de se focaliser sur la seule étude des dynamiques de l'offre. Les expressions « révolution des consommateurs » et « révolution industrieuse » ont modifié le diagnostic en mettant l'accent sur la formation de vastes marchés de biens manufacturés au cours du xviiie siècle en Angleterre, puis sur le reste du continent européen Footnote 1. En parallèle des nombreux travaux sur la consommation proprement dite, ce renouvellement de l'historiographie a donné lieu à de nouvelles recherches sur les marchands, petits et grands Footnote 2. Celles-ci ont confirmé leur rôle central dans le système économique de l’époque, déjà illustré par la riche production historiographique française des années 1950-1980 sur les places commerçantes et les maisons de négoce Footnote 3. À la fois donneurs d'ordre des industriels et des transporteurs et fournisseurs des détaillants, les négociants, en particulier, apparaissent comme les plaques tournantes du crédit (la banque n'est alors pas encore nettement séparée du négoce) autant que de la circulation des biens.
Tout en se plaçant dans la continuité de cette historiographie, les travaux d'histoire économique des années 2000 mettent en avant la notion de « réseaux marchands », qui prend en compte les questionnements de l’économie et de la sociologie économique sur l'accès à l'information, l'incertitude, ou encore le rôle de la réputation et de la recommandation comme supports de la confiance. Le plus souvent centrées sur les xviie et xviiie siècles, ces recherches insistent sur les spécificités de l’époque moderne : la lenteur et la difficulté des communications, l'hétérogénéité des marchandises, le recours aux ressources des familles ou des diasporas – autant d’éléments à prendre en compte non comme des « imperfections » des marchés de cette époque, mais plutôt comme leurs caractéristiques structurantes Footnote 4. Ce faisant, ces travaux, implicitement ou explicitement primitivistes, soulignent la singularité irréductible du mode de fonctionnement de l’« économie d'Ancien Régime Footnote 5 », en semblant présupposer que ces modalités auraient ensuite cédé la place à d'autres, propres à l’époque contemporaine. Pierre Gervais, l'un des rares historiens à proposer une datation précise de ce basculement dans le « capitalisme industriel », le situe dans le « deuxième tiers Footnote 6 » du xixe siècle, rejoignant Karl Polanyi qui parle d’« une société entièrement encastrée dans le mécanisme de sa propre économie – une société de marché [émergeant] en une génération – disons de 1815 à 1845 Footnote 7 ». Cette véritable révolution aurait marqué l'entrée dans un monde d'informations plus abondantes et plus rapides, de production de masse, où le calcul économique utilitariste est légitime, où les entreprises sont plus grandes, plus spécialisées et plus bureaucratiques et les transactions économiques moins personnalisées.
Pourtant, la sociologie économique a montré, depuis une vingtaine d'années, que l’économie contemporaine s’écartait elle-même souvent d'un tel idéal-type Footnote 8. Si les grandes fresques qui décrivent sans précaution la modernisation des économies continuent d'avoir une certaine résonance Footnote 9, les spécialistes savent que les deux modèles associés à l’« Ancien Régime » et à l’« époque contemporaine » ont peu ou prou toujours coexisté. Dès 1985, le sociologue Mark Granovetter, visant en particulier les économistes, a mis en garde contre la tentation de rabattre les pratiques effectives sur des idéal-types « sur-socialisés » (qui supposent que les normes sociales priment sur le calcul individuel) ou « sous-socialisés » (qui résument la réalité à l’homo œconomicus et au marché walrasien) Footnote 10. Ces réserves inciteraient à abandonner la notion de « grande transformation » introduite par K. Polanyi, sans doute d'autant plus facilement que son ouvrage se fonde pour partie sur des constats empiriques nuancés, voire réfutés par l'historiographie depuis 1944 : ainsi lorsqu'il suppose un machinisme particulièrement précoce ou des marchés réellement « autorégulateurs ». Il en va de même de la modernisation de l'Occident vue par Max Weber qui décrit des inflexions similaires Footnote 11. Il reste que les xviiie et xixe siècles sont marqués par des changements de grande ampleur : l’élargissement géographique et social de la circulation des biens, l'invention de l’économie politique et la légitimation croissante du profit, ou encore le bouleversement des corporations et des privilèges par la Révolution française.
La question de savoir si la France de l’époque et, plus généralement, l'Europe sont passées d'un système économique à un autre et ont connu une révolution en particulier dans le monde du commerce, le secteur a priori au cœur de ces changements, demeure donc ouverte, ainsi que, dans l'affirmative, celle de la datation de ce passage. Plus précisément, les idéal-types de l’économie d’« Ancien Régime » et « contemporaine » accordent une grande importance au caractère plus concurrentiel, plus anonyme, moins personnalisé – en somme plus « désencastré », pour reprendre la terminologie de K. Polanyi – des relations commerciales à partir du xixe siècle. Est-il envisageable de trouver des indices empiriques d'une inflexion historique en ce sens, et à quel moment ? Dès les années 1750, dans le contexte de croissance commerciale du « beau xviiie siècle », comme le suggère Gérard Gayot à propos des innovations commerciales développées par les drapiers sedanais pour conquérir de nouveaux marchés ? Ou plutôt dans le dernier tiers du xixe siècle, au moment où se développent la navigation et le télégraphe, comme le proposent Stanley Chapman et Patrick Verley ? Ou l'important serait-il moins l'information et les transports que les cadres juridiques et organisationnels, avec le passage de sociétés de personnes à de grandes entreprises préoccupées de certification de la qualité, qui ne s'opère qu’à la fin du xixe siècle ? C'est la thèse qu'ont défendue Jean-Pierre Hirsch puis Alessandro Stanziani, pour qui les logiques commerciales de 1850 sont encore fondamentalement les mêmes que sous l'Ancien Régime Footnote 12.
Pourtant, l'idée qu'une révolution survient dans le monde du commerce entre le milieu du xviiie et celui du xixe siècle est partagée par de nombreux contemporains, persuadés d'assister à l'entrée en scène, via de nouveaux dispositifs, d'acteurs qui ignorent les règles de civilité de leurs prédécesseurs et mettent en danger leurs positions sur le marché. Les lettres de change en blanc et, plus généralement, la négociabilité de ces instruments financiers obligent, dans les années 1760-1790, à redéfinir la vertu commerçante au fil de procès, de pamphlets et de manuels Footnote 13. En 1787, l’éditeur d'un almanach de la région lilloise évoque les craintes d'une ouverture brutale des marchés que provoquerait cette autre invention récente :
Certains individus toujours opposés au sentiment général ont trouvé que l'Almanach nuisait aux marchands de ces trois villes qui, établis depuis longtemps, tiennent une correspondance exclusive avec d'autres Marchands ou Négociants du Royaume ou de l’Étranger, parce qu'ils leur sont seuls connus, et que cet Almanach indique ceux qui peuvent entrer en concurrence avec eux Footnote 14.
L'apparition des commis voyageurs dans la seconde moitié du xviiie siècle fait également naître, après quelques décennies, des inquiétudes chez les juristes et des railleries chez les écrivains vis-à-vis de ces personnages qui exercent des fonctions de négociant sans en avoir ni la responsabilité juridique, ni la respectabilité sociale Footnote 15. De même, certains juristes des années 1830-1850 déplorent la perversion progressive du contrat de mandat (ou procuration) qui permet de donner à un autre le pouvoir d'agir en son nom : celui-ci serait de moins en moins utilisé gratuitement, entre « amis » (au sens du droit romain), et deviendrait le support d'une spécialisation mercenaire Footnote 16. À ces inquiétudes conservatrices répondent autant de réactions enthousiastes qui visent à chaque fois la perception d'un désencastrement soudainement accéléré des relations entre marchands. Qu'elles correspondent ou non à un changement effectif des pratiques marchandes, les craintes émises par les acteurs de l’époque invitent à porter le regard sur la période 1750-1850 pour étudier ces pratiques et leur évolution. Dans quelle mesure les acteurs perçoivent-ils une révolution contemporaine ? Réagissent-ils à une accumulation de changements plus anciens et plus progressifs ou, au contraire, sont-ils préoccupés par des innovations encore marginales ?
Ces questions conduisent à s'intéresser à l’évolution des formes d'encastrement des relations entre marchands, qu'il s'agisse de négociants, d'industriels, de transporteurs ou de boutiquiers Footnote 17. Être en relation d'affaires signifie, pour eux, vendre, acheter et donner l'ordre de faire circuler des marchandises ou des supports de crédit. À cet effet, ils entretiennent des correspondances régulières avec de nombreux interlocuteurs et mobilisent des instruments juridiques comme les procurations, les quittances ou les connaissements Footnote 18. Certains de ces supports de l'activité commerciale, utilisés pour la construction et l'entretien des relations d'affaires, ont été parfois conservés et constituent des témoignages de pratiques marchandes. C'est la raison pour laquelle nous avons décidé de les étudier de manière systématique et, pour partie, quantifiée afin de repérer l'existence des changements survenus, le cas échéant d'en mesurer l'ampleur entre 1750 et 1850, et ainsi mieux caractériser les formes d'encastrement des relations marchandes Footnote 19.
Plus précisément, trois corpus ont été constitués, qui correspondent à différents instruments du commerce. Le premier rassemble des lettres d'entrée en relation commerciale trouvées dans les fonds de deux grandes maisons de négoce : Roux à Marseille et Greffulhe, Montz et Cie à Paris Footnote 20. Les appuis plus ou moins personnels mobilisés au moment de l’établissement d'une nouvelle relation marchande, des recommandations aux listes de prix imprimées, en passant par le vocabulaire de l'amitié, font l'objet d'une recherche particulière. Issu des mêmes fonds d'archives, complétés par ceux des maisons Veuve Guérin à Lyon, Briansiaux à Lille et Foäche au Havre, le deuxième corpus est composé de lettres circulaires de commerce reçues par ces négociants Footnote 21. Ces courriers standardisés, imprimés en grande quantité, qui proposent souvent des offres de service sous le prétexte d'annoncer des événements touchant à la vie des sociétés, apparaissent en effet, au premier abord, comme des symptômes du triomphe de relations marchandes moins personnalisées et uniquement orientées par la recherche du profit. Le troisième corpus est formé de procurations notariées qui précisent quelles catégories de personne – des proches, des confrères ou encore des mandataires professionnels – les marchands mobilisent selon le type d'opération à mener en leur nom. Il permet de discuter, à partir de traces de cette pratique commerciale, l’évolution perçue par les juristes de l’époque vers un plus grand désencastrement du contrat de mandat.
À l'aide de ces corpus, il est possible d’évaluer, sur la base d’éléments empiriques, la pertinence et la validité aussi bien des hypothèses qui postulent la persistance des structures relationnelles traditionnelles, fondées par exemple sur les familles ou les diasporas, que de celles qui insistent sur la désagrégation de ces structures et l'appui des relations marchandes sur des fondements dorénavant plus strictement économiques ou juridiques. Plus fondamentalement, ces sources conduisent à dépasser les formulations habituelles de cette alternative. En effet, si chaque corpus permet de mettre en évidence des transformations et des permanences, les plus intéressantes d'entre elles entrent mal dans la simple opposition entre relations marchandes encastrées ou désencastrées : cette étude permet plutôt de spécifier les formes, et donc les évolutions, de cet encastrement autour de trois propositions majeures.
La première consiste à souligner que, si de nouveaux instruments du commerce apparaissent au cours de la période étudiée, ils n'enlèvent pas nécessairement leur efficacité aux dispositifs plus anciens et plus personnalisés ; le plus souvent, ils s'appuient même sur eux. Il s'agit alors d'examiner les ressorts de cette complémentarité. Jean-Pierre Hirsch met l'accent, par exemple, sur l'importance maintenue du nom propre comme marqueur de crédit, malgré les bouleversements institutionnels liés à la Révolution française, ou encore sur l'usage conjoint des liens familiaux et des dispositifs juridiques dans le cadre des sociétés de personnes, le lien personnel renforçant l'efficacité du droit et inversement Footnote 22. Les travaux précités sur la figure du commis voyageur en Europe et ceux de Walter Friedman portant sur les États-Unis, lequel insiste sur leur « poignée de main visible », soulignent également qu'il ne s'agit pas de professionnels interchangeables, simples porteurs d'offres commerciales standardisées et objectivées par des échantillons et des catalogues de prix. Les voyages des commis non seulement viennent remplacer certaines relations interpersonnelles directes entre marchands, mais ils ont aussi pour fonction de donner un visage familier à des transactions nouées sur des marchés de plus en plus vastes Footnote 23. Au sein du corpus, les circulaires, en particulier, se présentent comme un dispositif impersonnel permettant une ouverture du marché au-delà des cercles sociaux habituels ; l’étude de leurs usages démontre néanmoins l'importance de la maîtrise conjointe d'appuis personnels et impersonnels pour l’établissement de relations d'affaires.
La deuxième proposition attire l'attention sur une forme spécifique d'encastrement qui naît d’échanges répétés ou de chaînes relationnelles impliquant des tiers (par exemple, à travers des recommandations) Footnote 24. Elle s'applique également au cas des commis voyageurs : il n'est pas rare que ce soit au commis lui-même, et non au produit ou à la firme, que s'attache une clientèle régulièrement visitée – ce que soulignent les contentieux relatifs à la patrimonialité de la clientèle suscités par les ruptures de contrat. Un professionnel sans liens familiaux ou communautaires peut, par la simple réitération de transactions marchandes, établir un lien personnalisé qu'il devient coûteux de rompre – cela a été démontré, pour la période récente, par des travaux de sociologues ou d’économistes Footnote 25. Ce processus a moins retenu l'attention des historiens du négoce Footnote 26, qui ont davantage insisté sur les recommandations, c'est-à-dire sur des chaînes relationnelles impliquant plus d'un lien interpersonnel. Là encore, une connaissance de connaissance n'est pas un membre de la famille, pas nécessairement un membre de la même communauté religieuse ou ethnique, mais la relation qui s’établit avec lui n'a rien d'impersonnel pour autant. De nombreux indices quant à l'importance changeante de ces deux formes d'encastrement se retrouvent dans les sources étudiées ici, en particulier à travers l'analyse du choix des mandataires, pour la première, à travers celle des formes d'interconnaissance mobilisées au moment de l’établissement d'une nouvelle correspondance, pour la seconde.
Une troisième proposition vise à rendre compte de ce qui frappe à la lecture des correspondances commerciales, y compris en plein xixe siècle : l'omniprésence du vocabulaire de la confiance et de l'amitié, jusque dans les formules les plus standardisées de circulaires imprimées, manifestement envoyées à des destinataires que l'expéditeur n'a jamais rencontrés. Cet habillage personnalisé de relations non, ou non encore, encastrées est en lui-même notable. Il est aussi la manifestation d'une réalité plus large : l'existence d'un langage propre aux échanges entre marchands, lequel se traduit aisément dans les différentes langues utilisées pour le commerce. La maîtrise de ce langage peut constituer un premier signal, minimal, de crédibilité, du fait de l'acceptation ostensible de valeurs partagées ; ce point a notamment été attesté par Francesca Trivellato dans un contexte global et multilingue Footnote 27. Les corpus de lettres d'entrée en relation et de lettres circulaires permettent d'approfondir les connaissances sur ce langage du commerce, largement reconnu et partagé, ainsi que sur son évolution et sur son caractère plus ou moins opératoire dans la construction des relations de confiance entre marchands, y compris entre ceux qui n'appartiennent pas aux mêmes strates de la hiérarchie mercantile. En effet, il ne s'agit pas uniquement de discours : ces indices langagiers ne sont que l'un des éléments qui permettent de s'interroger sur la persistance, ou non, d'un groupe social à part, celui des négociants Footnote 28. L’étude de leurs procurations, comme celle de leurs correspondances, suggère que les hiérarchies entre marchands, quoique bousculées, demeurent vivaces après la Révolution française : la question est alors, pour les acteurs, celle des indices qui peuvent permettre de délimiter, voire de refermer, le groupe dominant.
Entrer en correspondance : une affaire de langue et de relations
Abordée à partir d'un corpus de manuels, la lettre d'entrée en relation, qui vise à l’établissement d'une correspondance avec un nouveau partenaire, apparaît comme un type d’écrit nouveau au xixe siècle Footnote 29, dont le caractère est nettement prospectif. Tout comme les commis voyageurs, les almanachs commerciaux, les lettres circulaires ou la presse mercantile Footnote 30, elle peut être lue comme l'une des facettes d'une révolution dans le commerce, qui aurait conduit à une ouverture plus grande des marchés et à un désencastrement des relations commerciales. Cependant, l’étude empirique des usages de la lettre d'entrée en correspondance, indépendamment de sa formalisation dans les manuels, montre que les changements dont elle semble porteuse doivent plutôt s'interpréter à l'aune des trois propositions complémentaires sur les formes exactes de l'encastrement posées en introduction.
Les premières lettres archivées dans la correspondance passive de 2 000 partenaires des maisons Roux et Greffulhe, résidant en France, en Europe ou en outre-mer, ont été collectées. Les résultats présentés ici portent sur un échantillon de 326 courriers identifiés, de manière certaine, comme des premières lettres envisageant l’établissement d'une relation marchande inédite Footnote 31. Plus précisément, les 232 lettres du fonds Roux, qui s’échelonnent de 1728 à 1840 (la maison disparaît en 1842) mais deviennent rares après 1820, attestent un certain nombre de permanences et d’évolutions. Les 94 lettres à Greffulhe lui sont, elles, adressées presque toutes entre 1789 et 1795 pour des raisons qui tiennent à l'histoire du fonds. Néanmoins, elles montrent suffisamment de similitudes avec celles du fonds Roux pour qu'il soit permis de généraliser le propos. En effet, il s'agit, d'une part, d'un important négociant marseillais à l'implantation plus ancienne, d'autre part, d'une grande banque parisienne précédemment établie à Amsterdam, qui vient en 1789 de succéder à Girardot et Haller. Les deux cas présentent le même éventail de procédés (discursifs, argumentatifs, mais aussi personnels et objectifs) auxquels recourent les négociants européens des xviiie et xixe siècles pour entrer en relation avec ce type de maison bénéficiant d'une solide notoriété. Il est ainsi possible de comparer les procédés effectivement mobilisés à ceux prescrits par les manuels.
En pratique, pour repérer ces 326 premières lettres, il ne suffit pas de s'en remettre au classement des archives en liasses : la perte ou le classement inexact (par les négociants ou les archivistes) de certains éléments de correspondance imposent de prendre en compte le contenu afin d'isoler les lettres qui n'ont été précédées d'aucun échange écrit. Leur identification n'est pas simple, car certaines, bien différentes des modèles des manuels, font penser de prime abord à une correspondance déjà établie : elles adoptent un ton relativement familier ou entrent dans le détail d'affaires en cours. En effet, l'entrée en affaires peut précéder l'entrée en correspondance.
Envisager une hypothèse moderniste ou primitiviste simple conduirait à simplement relever l'accroissement du nombre (ou non) et le succès (ou non) des modalités d'entrée en relation s'appuyant sur des arguments purement économiques (la qualité ou le prix des produits proposés, le capital de la société, etc.). Or de telles lettres d'entrée en correspondance ex nihilo, qui ne paraissent encastrées dans aucun type de relation personnalisée, sont nettement minoritaires dans le corpus, y compris au xixe siècle ; de plus, plutôt que d'assumer leur caractère désencastré, leurs auteurs tentent d'adopter a minima le langage personnalisé caractéristique du négoce traditionnel. Au contraire, un grand nombre de lettres sont enchâssées dans un contexte, plus ou moins explicité, d'interconnaissance préexistante.
L'entrée en correspondance ex nihilo
Le critère qui s'est finalement révélé central pour définir les lettres d'entrée en relation, qu'elles relèvent de la première ou de la seconde catégorie, est celui de l'offre de services, une pratique épistolaire qui distingue la première lettre des suivantes. L'offre est facilement repérable car elle intervient généralement en fin de courrier, sous des formes largement standardisées telles que « charmés que cette occasion nous procure l'avantage de vous offrir nos services » ou « nous profitons de cette occasion pour vous offrir, Messieurs, nos services dans ces quartiers avec l'assurance que vos ordres seront observés sans réserve » Footnote 32. À l'intérieur de cet ensemble, il est aisé de repérer les entrées en correspondance ex nihilo, car elles affichent en général, dès leur première phrase, la volonté d’établir une relation commerciale nouvelle et précisent souvent la nature des affaires qu'elles proposent. Ainsi, en 1772, Robert et Rivaud fils, de Lyon, adressent à la maison Roux une offre des plus directes :
La présente est pour avoir l'honneur de vous offrir nos services en qualité de courtiers chargeurs pour les marchandises que vous faites passer dans cette ville et de là pour les expédier à leurs destinations suivant vos ordres Footnote 33.
Un vendeur de cire parisien écrit seize ans plus tard :
Depuis longtemps je fournis des cires à divers négociants, qui en sont très satisfaits, ayant reconnu que ces cires sont de qualité suffisante pour leur destination et d'un prix infiniment inférieur à celui auquel ils achètent cet article en province, je prends aujourd'hui la liberté de vous offrir mes services tant pour ce genre de marchandises que pour tous autres services Footnote 34.
Au nombre de quatre-vingt-trois, ces lettres sont nettement minoritaires parmi celles dépouillées ; elles représentent environ le quart du corpus. De manière remarquable, cette proportion est identique dans les deux fonds (Roux et Greffulhe) et selon le type de place (bancaire ou non, bien représentée dans les fonds ou non). Chez Roux, elle augmente notamment après la Révolution (de 18 % jusqu'en 1789 à 47 % après). On verra toutefois qu'il ne s'agit pas aussi clairement qu'on pourrait le penser d'un symptôme de désencastrement. En outre, la proportion de cette catégorie de lettre est double (45 %) chez ceux des correspondants qui ne se présentent pas comme des négociants ou des banquiers généralistes, mais, à l'instar des deux cas cités ci-dessus, comme des fabricants, des transporteurs, des agents d'affaires ou des marchands spécialisés (ils représentent plus d'un dixième des entrées en relation).
La plupart des lettres ne se montrent pas d'emblée aussi prospective et impersonnelle que les deux précédentes, dont l’écriture témoigne du statut périphérique de leurs auteurs par rapport au monde du négoce. Les manuels de la période étudiée, du reste, déconseillent des approches aussi directes. Parmi la vingtaine d'ouvrages du corpus, seul le dernier, paru en 1870, propose des modèles se référant à des relations commerciales fondées sur les seules qualités des prestations et des services offerts, sans aucun appui personnel :
Offre de services, Monsieur, Par suite de la liquidation de la maison G., de notre ville, nous avons acheté une grande quantité de draps. Cette acquisition, faite en bloc, nous permet de vous offrir ces draps avec de grands avantages. Nous vous remettons, ci-joint, le détail des sorts que vous demandez habituellement, avec indications de nos prix. Nous serions heureux que leur modicité vous engageât à nous faire une forte demande, nous mettrons tous nos soins à l'exécuter à votre entière satisfaction, recevez, Monsieur, l'assurance de notre entier dévouement Footnote 35.
Les manuels épistolaires antérieurs (y compris celui de 1870 dans ses prescriptions générales) déconseillent formellement de telles entrées en matière, beaucoup trop explicites. Ils insistent sur la difficulté de rédiger ces premiers courriers, qui doivent être déférents sans être obséquieux, pour éviter de paraître vulgaires ou de révéler l’étroitesse de la surface commerciale de celui qui les rédige :
Les lettres pour les premières offres de services sont d'une rédaction assez difficile, car il faut y conserver une sorte de dignité tout en faisant preuve d'empressement. L’écueil à éviter est la flatterie outrée ou trop de servilité, on doit chercher à pallier sous l’élégance de la forme ce que le fond a de vulgaire Footnote 36.
Pour rendre l'offre moins directe, l'expéditeur peut notamment s'appuyer sur le fait qu'il connaît la réputation du destinataire et, ce faisant, évoquer une chaîne de relations le reliant à ce dernier – même si le fait qu'il s'agisse réellement d'interconnaissance, ou de simple ouï-dire, reste flou. L'art de la correspondance de 1800 propose de beaux exemples de ce type d'entrée en matière :
Dans l'espérance d'augmenter le nombre de nos correspondants en Angleterre, nous avons prié plusieurs de nos amis de nous donner information des maisons de ce pays-là, avec lesquelles nous pourrions négocier en toute sûreté, et, comme l'on nous assure de votre probité et des bonnes commissions que vous donnez, pour la vente et l'achat de diverses marchandises, nous vous prions d'agréer nos services que nous vous offrons en toutes occasions.
Monsieur, sur la recommandation d'un voisin, qui s'est beaucoup étendu sur votre réputation, je crois devoir, en entrant dans le commerce, m'adresser à vous pour vous prier de m'envoyer une certaine quantité de marchandises convenables Footnote 37.
Les fonds Roux et Greffulhe comprennent un bon nombre de lettres de ce type, qui s'efforcent de dissimuler leur caractère prospectif et désencastré par une évocation de la réputation, ou s'excusent de la démarche inhabituelle que constitue un envoi de lettre sans un minimum d'interconnaissance préalable. Ainsi, le 7 mars 1790, la maison de la Brena, de Madrid, écrit à Roux : « Messieurs, des amis nous ont dit que nous pouvions nous risquer à vous écrire pour vous proposer d’établir une correspondance avec nous, nous vous servirons toujours avec plaisir Footnote 38. »
Les normes épistolaires véhiculées par les manuels, et systématisées pendant la période étudiée, n’étaient donc pas étrangères au monde négociant – même s'il est difficile de savoir quels correspondants s'inspiraient des manuels et lesquels suivaient simplement une pratique plus ancienne, que les manuels n'avaient fait que formaliser Footnote 39. Quoi qu'il en soit, il est frappant de constater que même les entrées en correspondance ex nihilo mobilisent de manière complémentaire les apparences de l'interconnaissance à travers un discours sur des chaînes relationnelles, ce qui rejoint les trois propositions présentées en introduction et constitue bien plus qu'une modernisation univoque.
L'entrée en correspondance fondée sur l'interconnaissance
La deuxième proposition est, plus encore, confortée par la majorité des entrées en correspondance qui ne se font pas ex nihilo, mais s'appuient sur des relations personnalisées, lesquelles restent étrangères toutefois aux notions de famille ou de communauté. Plus précisément, ces lettres relèvent de deux modalités différentes de personnalisation. Certaines reposent sur la mobilisation de chaînes relationnelles : le lien se noue alors par l'invocation d'un tiers, recommandant ou simple connaissance partagée, désigné nommément (et non vaguement évoqué, comme dans les cas précédents). Que ce soit ou non avec son accord explicite, l'invocation de ce tiers autorise l’écriture d'une lettre pour entrer en relation. Les manuels insistent sur ce caractère crucial de la recommandation. Ainsi, Edmond Degranges remarque que « la lettre où l'on fait pour la première fois l'offre de ses services à une maison de commerce avec laquelle on veut entrer en rapport doit contenir autant que possible le nom des amis sous les auspices desquels on fait cette démarche Footnote 40 ». De fait, la formule « sous les auspices » apparaît dans le quart des lettres d'entrée en relation du corpus qui mobilisent la pratique de la recommandation – par exemple, « Sous les auspices de Messieurs Édouard et Jacques Gough de cette ville, j'ai l'honneur de vous diriger l'incluse Footnote 41. » Il est cependant difficile de savoir si les recommandants étaient réellement informés de la démarche et si les destinataires le vérifiaient (les courriers en réponse, en tout cas, n'en portent pas la trace). Il n'est pas exclu qu'il se soit agi avant tout d'un canon épistolaire attestant la maîtrise des codes du monde négociant. Ce type de recommandation apparaît dans 45 lettres, soit 14 % du corpus, une proportion qui ne diminue pas après 1789. Il est donc inenvisageable d'interpréter cette deuxième modalité comme une figure de l'Ancien Régime, qui s'opposerait à la modernité des lettres sans appuis personnels précis.
Les 200 lettres restantes (60 % du corpus) se fondent, de manière a priori contre-intuitive, sur des formes préalables d'interconnaissance. Mais que signifie entrer en relation avec un individu que l'on connaît ? Quelques modèles des manuels épistolaires ainsi qu'une vingtaine de lettres du fonds évoquent un premier contact, en face à face, entre des membres des firmes expéditrices et destinataires, qui a eu lieu avant l'envoi du premier courrier. La rencontre a pu se tenir lors d'une foire ou dans le cadre de la tournée d'un voyageur de commerce. Ainsi, dès 1765, à un moment où l'emploi des voyageurs est encore rare, la société Poujol et Guehenene de Lyon rappelle à la maison Roux que « Notre Sieur Lano Guehenene de retour dans cette ville de son voyage d'Espagne, en passant dans la vôtre, il y a 3 mois accompagné de son ami M. Collaveri eut l'honneur de vous faire une visite » et saisit l'occasion pour renouveler « avec plaisir les offres de service qu'il eut l'honneur de vous faire » Footnote 42. Les associés de la compagnie Aubert et Ricaud de Smyrne, quant à eux, se sont entretenus de vive voix avec les gérants de la maison Roux à Marseille, avant de partir s'installer au Levant et de formaliser par un courrier, à leur arrivée, leur offre de services Footnote 43.
Par ailleurs, une cinquantaine de lettres font suite à des échanges épistolaires qui ont eu lieu longtemps auparavant ou avant que l'un des correspondants change de raison sociale. Il semble alors nécessaire de retisser le lien et de rassurer le destinataire sur le fait que le temps passé ou les changements survenus dans la société n'en ont entraîné aucun dans les pratiques. Ce cas est donc à la limite de la catégorie « entrée en relation ». Les registres lexicaux sont cependant les mêmes : un marchand « offre ses services », comme si c’était la première fois, au lieu de les réitérer ou de les renouveler, comme il le ferait dans le cadre d'une correspondance établie ; il se recommande de ses prédécesseurs comme il le ferait d'un tiers lors d'une entrée en relation au sens plus strict. La plus grande rareté de telles lettres dans les fonds après 1789 est l'une des raisons de l'accroissement, en contrepartie, de la proportion des entrées en relation ex nihilo Footnote 44.
Enfin, le cas le plus fréquent (plus de 120 lettres, soit 37 % du corpus) est celui d'entrées en relation dans lesquelles un tiers est nommé, mais qui ne relèvent pas de la recommandation classique. Il en est ainsi lorsque deux maisons se trouvent amenées à correspondre car l'une a été invitée, à la demande d'un tiers, à tirer une traite sur l'autre, ou encore à lui consigner des marchandises. L'affaire en cours constitue l'objet principal de la lettre, mais l'auteur saisit l'occasion qui lui est donnée pour formuler une offre de services générale, plus ou moins appuyée, par exemple :
Nous avons reçu les trois balles de fils de chèvre que vous nous avez adressées pour monsieur Léon Moisy d'Amiens auquel nous les avons expédiées aussitôt, nous vous sommes fort obligés des offres obligeantes que vous nous faites, nous vous offrons par contre tout ce qui dépend de nous Footnote 45.
Des marchands pouvaient ainsi honorer des traites, retirer des marchandises ou recouvrer des effets auprès de personnes qu'ils ne connaissaient pas et auxquelles ils n'avaient pas été préalablement présentés. La valeur probatoire des ordres donnés par écrit était suffisamment établie et, avec elle, la responsabilité des commettants pour que les négociants puissent se livrer assez librement à de telles opérations avec des individus qu'ils considéraient comme des pairs Footnote 46. Cette modalité d'entrée en relation connaît, dans le temps, une évolution inverse entre les deux fonds : elle passe de 13 à 50 % de l'ensemble chez Greffulhe à partir de 1790, mais de 48 à 16 % chez Roux. Ces changements relèvent sans doute plutôt de l'histoire de chaque maison que d'une grande transformation de l'ensemble du négoce.
Ainsi, l'augmentation de la part des entrées en relation ex nihilo ne se fait pas aux dépens de la recommandation, la forme la plus encastrée dans des chaînes relationnelles. Leurs parts respectives restent stables si l'on ne considère que ces deux modalités. Si le nombre d'entrées en relation ex nihilo croît à partir de 1790, cela s'explique, chez Greffulhe, par la baisse de la part des reprises de contact (due à la situation exceptionnelle de 1789) ; chez Roux, ce sont les courriers décrivant une opération déjà engagée qui se raréfient. On n'observe donc ni un désencastrement généralisé, ni la survie d'un encastrement d'Ancien Régime. Le résultat marquant est plutôt la diversité constante des modes d'entrée en relation et la manière dont chacun imbrique le personnel et l'impersonnel. En outre, les recommandations formalisées amorcent plus souvent une entrée en correspondance effective que les lettres envoyées ex nihilo : dans les deux cas, la moitié des premières lettres expédiées reste sans suite. Seuls les courriers de reprise de relation et ceux qui évoquent une affaire en cours, assez logiquement, enclenchent plus souvent une correspondance (dans trois quarts et 60 % des cas, respectivement). Les modes d'entrée en relation qui auraient pu être considérés a priori comme spécifiques l'un à l'Ancien Régime, l'autre à l’économie contemporaine coexistent donc sans que l'un se révèle plus efficace que l'autre.
Diffuser une circulaire : entre prospection et information marchande
Dans un cas sur dix, la lettre d'entrée en relation collectée est, en réalité, une lettre circulaire de commerce : un type de courrier extrêmement standardisé dont l'usage se répand en Europe dans le courant du xviiie siècle Footnote 47. Une circulaire est un document imprimé (qui échappe au dépôt légal), envoyé à des destinataires multiples, ayant pour but la diffusion d'une information sur une maison de commerce. Environ 2 000 exemplaires ont été collectés au sein de la correspondance reçue par cinq maisons de négoce et de banque Footnote 48. Les circulaires sont d'abord un instrument d'information : elles annoncent presque toujours (dans plus de 95 % des cas) un événement de la vie d'une société commerciale ; le plus souvent sa création (20 %) ou la modification de sa raison sociale (55 %), mais aussi sa dissolution (8 %), la retraite ou la disparition d'un associé, etc. Elles ont ensuite pour fonction de sécuriser les échanges, puisqu'elles fournissent systématiquement à leurs destinataires des échantillons de signature des associés de la firme expéditrice, ce qui leur permet d'authentifier tous les documents écrits que cette dernière peut être amenée à leur faire parvenir. Elles sont, enfin, dans neuf cas sur dix, porteuses d'une offre de services commerciaux et s'inscrivent donc dans une démarche de prospection.
Une chronologie singulière
Si les plus anciennes lettres circulaires de commerce que nous avons pu repérer remontent au milieu du xviiie siècle Footnote 49, leur usage ne semble se répandre qu’à partir des années 1780 (fig. 1). Les manuels consultés suggèrent la même chronologie : aucun ne mentionne ce type de courrier avant les Lettres d'un négociant à son fils sur les sujets les plus importants du commerce paru en 1786 ; tous le font après cette date. Même si divers biais affectent la composition du corpus Footnote 50, la concordance de la périodisation entre les fonds issus de cinq places différentes est frappante. L'usage des circulaires est ensuite resté régulier au moins jusqu'en 1840 ; pour la seconde moitié du siècle, il est pour l'heure impossible de trancher entre effet de source et réel déclin.
Répartition des circulaires entre fonds et périodes
L'emploi des circulaires a peut-être été stimulé par la multiplication des faillites à l’époque des guerres révolutionnaires et impériales, puis par la reprise des affaires au moment du rétablissement de la paix en 1802 et en 1814-1816. Nous avons ainsi trouvé 109 circulaires en 1802, contre 39 en 1801 ; entre 23 et 47 en 1814, 1815 et 1816, contre 17 en 1813. Dans les deux cas, la paix, que les acteurs espèrent durable, est présentée comme l’élément déclencheur de la (re)prise de contact, qu'ils écrivent de France ou d'autres pays :
La paix avec l'Angleterre est enfin rétablie. Cet événement si heureux et si désiré va rendre la vie au Commerce, à toutes les Branches d'industrie. Ce port, par sa position heureuse, va voir renaître ses liaisons avec [l’]Outre-mer [. . .]. C'est au moment où la Paix se prépare que chaque Négociant doit employer [son activité à] donner plus d'importance à ses relations Footnote 51.
Cela n'explique pas, cependant, la naissance antérieure des circulaires. Ce peut être l'indice d'une multiplication du nombre de partenaires des marchands, qui les aurait conduits à rationaliser une partie de leurs pratiques épistolaires pour faire face à l'alourdissement de cette tâche. Ainsi, dans les premières décennies du xviiie siècle, les correspondants de la maison Roux, et la maison Roux elle-même, informaient leurs partenaires des changements de raison sociale et leur communiquaient des échantillons de signature en ajoutant des apostilles manuscrites à leurs courriers courants ou en leur adressant des circulaires entièrement manuscrites Footnote 52. En revanche, lorsque la maison Greffulhe expédie plusieurs milliers de circulaires lors de sa formation en 1789, celles-ci sont imprimées Footnote 53. L'apparition des circulaires s'inscrit dans un mouvement plus général, au xviiie siècle, de recours accru à l'imprimé – ce que les historiens du livre nomment des « éphémères » – pour rationaliser des procédures administratives ou commerciales, ou pour assurer une plus large diffusion à des productions culturelles très diverses Footnote 54.
G. Gayot, quant à lui, associe les circulaires au nouveau climat commercial de la fin du xviiie siècle. Il les évoque en effet lorsqu'il décrit les stratégies commerciales agressives mises en œuvre par les négociants protestants sedanais dans le dernier quart du siècle : ceux-ci auraient expédié sur les routes européennes des « voyageurs intelligents » munis de lettres circulaires pour gagner de nouveaux marchés en évitant l'intermédiation coûteuse des commissionnaires parisiens Footnote 55. La circulaire indiquerait alors le passage à une gestion de masse, plus ouverte socialement et désencastrée, de l'ensemble des relations d'un marchand – anticipant la modernité du publipostage ou, plus récemment, du spam Footnote 56. L'analyse du corpus révèle cependant que les destinataires des circulaires, comme ceux des publipostages, ne donnaient que rarement suite aux offres qui leur étaient soumises, et ils ne le faisaient que lorsque celles-ci ne se contentaient pas de reproduire des modèles mais présentaient, au contraire, des signes manifestes de personnalisation.
Les stratégies de prospection commerciale et leurs résultats
Parmi les 511 circulaires dont la position dans une liasse de correspondance est connue (les autres ont été conservées par leur destinataire dans une liasse dédiée aux circulaires, quel que soit l'expéditeur), 68 % se situent en tout début. De prime abord, cela confirme l'usage prospectif des circulaires. Elles ne se distinguent cependant pas beaucoup de l'ensemble du corpus : elles ont certes plus souvent tendance à présenter la formation d'une nouvelle société (dans près de 90 % des cas si l'on inclut les extinctions suivies d'une refondation, contre trois quarts en cours de liasse), mais elles le font de manière tout aussi elliptique que celles qui s'adressent à un correspondant déjà connu. Il est rare, en particulier, qu'elles fournissent des détails précis sur les marchandises offertes, les capitaux dont dispose la société ou encore son rayon géographique d'action. Seulement le tiers de l'ensemble des circulaires et la moitié de celles qui ouvrent une correspondance font mention, même vaguement, du capital de la société (fig. 3) ; seulement 16 et 20 %, respectivement, le font en termes précis (en donnant un nom de commanditaire ou un montant).
L’épaisseur des liasses qu'elles ouvrent donne un premier indice du succès que rencontraient les circulaires en tant qu'instruments de prospection. Il est possible de considérer en effet, dans une première hypothèse, que lorsqu'une correspondance se limite à une circulaire isolée, celle-ci a été un échec (c'est le cas dans 69 % des cas). Au contraire, l'existence d'au moins une seconde lettre reçue de l'auteur de la circulaire (qui fait donc suite à une réponse d'une des cinq maisons de négoce du corpus) signale que celle-ci a éveillé un intérêt minimal et a enclenché un échange d'informations, voire un courant d'affaires. Or le type de formulation, plus ou moins explicite, de l'offre commerciale n'apparaît pas corrélé avec la poursuite de la correspondance. En effet, les circulaires se concluent presque toujours (dans 84 % des cas) par une offre de services, exprimée soit, le plus souvent, en termes très implicites, voire strictement allusifs (du type « nous espérons mériter votre confiance », conforme aux prescriptions des manuels), soit en termes explicites (31 % de l'ensemble), allant du « veuillez agréer l'offre de nos services », tout en retenue, au plus pressant « veuillez m'accorder la préférence de vos ordres ». Dans ce corpus, les formes les plus explicites de démarchage ne sont manifestement pas disqualifiées par leur empressement, mais elles n'apparaissent pas non plus comme étant particulièrement efficaces Footnote 57.
En revanche, les circulaires dont le support imprimé a été complété par des ajouts manuscrits sont nettement plus susceptibles que les autres de recevoir une réponse : seulement 53 % de celles qui portent une apostille sont seules dans leur liasse, contre 80 % de celles qui n'ont pas d'apostille (la longueur de l'apostille, qu'elle soit d'une ou de vingt lignes, ne paraît pas avoir d'effet) ; et seulement 38 % de celles où il existe une liste de cours manuscrits demeurent sans suite, contre 73 % de celles qui ne donnent pas de cours ou épinglent uniquement à la circulaire un bulletin de cours imprimé. Même le simple fait de remplir l'interpellation pré-imprimée compte : 90 % des circulaires où le « M » imprimé en exergue de la lettre n'a pas été complété ne sont pas suivies d'une correspondance, contre 62 % dans les cas où l'auteur a pris soin d'y ajouter « essieurs » ou « onsieur ». Les chances de succès d'une stratégie prospective sont ainsi plus grandes lorsque le marchand s'efforce d'enrichir la formule pour fixer l'attention du destinataire et susciter une réponse (fig. 2). Il est d'ailleurs notable que les imprimés qui usent de polices imitant l’écriture manuscrite, eux, n'ouvrent pas plus souvent une correspondance que les autres : c'est bien le fait d'user directement de la plume qui semble piquer l'intérêt du destinataire Footnote 58.
Une circulaire prospective multipliant les ajouts manuscrits
Cependant, la pratique de tels ajouts décline nettement au fil du temps. Entre l'avant 1790 et l'après 1815, la part des circulaires qui comprennent une apostille (27 % de l'ensemble) ou une interpellation complétée (un tiers) décroît nettement. Les circulaires les plus tardives ne présentent plus ces indices de personnalisation. Comme en compensation, leurs polices imitent de plus en plus souvent l’écriture manuscrite (c'est le cas dans le tiers du corpus, et jusqu’à 71 % après 1819), avec peu d'effet sur les suites données à l'entrée en relation. De ce fait, de moins en moins de circulaires situées en début de liasse amorcent effectivement une correspondance.
Informer, tout en marquant son appartenance au monde du négoce
Les offres commerciales imprimées présentes dans les circulaires, sauf lorsqu'elles étaient complétées par des apostilles porteuses de recommandations ou d'offres de services précises, relevaient plus de codes rhétoriques, de la bienséance marchande de l’époque, que d'une volonté agressive d’élargir une clientèle dans des espaces sociaux nouveaux. Cela est assez manifeste lorsque la circulaire apparaît en milieu ou en fin de liasse (dans un tiers des cas) : on retrouve alors une simple routinisation, par l'imprimé, de la tâche fastidieuse qui consiste à annoncer à des correspondants réguliers un changement d'organisation de la société.
Qu'en est-il des circulaires retrouvées en début de liasse, manifestement envoyées ex nihilo, mais qui ne témoignent d'aucun effort de personnalisation ? Leur fonction est d'autant moins évidente qu'elles sont souvent expédiées vers la place même où réside leur auteur. Près de 40 % des circulaires du corpus (quelle que soit leur position dans les liasses) sont ainsi envoyées au sein d'une même ville : 47 % sont expédiées du Havre chez Foäche, 51 % de Lyon chez Veuve Guérin, 60 % de Marseille chez Roux. Ce sont les plus succinctes, les moins personnalisées par des ajouts manuscrits et les plus strictement informatives (fig. 3). Elles émanent aussi plus souvent que les autres de commerçants ou de fabricants spécialisés. Très nombreuses au xixe siècle, elles apparaissent comme de simples prolongements de l'obligation faite aux commerçants, à partir de la promulgation du Code de commerce, de déposer au greffe du tribunal de commerce les statuts de leurs sociétés. Les associés de la maison Roux, par exemple, semblent les avoir systématiquement conservées et archivées dans une liasse à part, comme s'ils avaient souhaité constituer la liste des négociants qu'ils étaient susceptibles de croiser à la Bourse de la ville. Les circulaires sont ainsi un nouvel élément du dispositif informationnel du monde marchand, un instrument de travail permettant d'identifier les différents acteurs d'une place (en complément des almanachs locaux), à l'instar des catalogues de vente (de livres ou de tableaux) conservés et annotés par les marchands d'art. Ces usages expliquent la conservation d'imprimés produits comme « éphémères Footnote 59 ».
Une circulaire laconique envoyée au sein d'une même place
Aux informations factuelles sur la firme émettrice et aux échantillons de sa signature sociale, les circulaires ajoutent une rhétorique spécifique, extrêmement standardisée et qui change peu au cours de la période étudiée (la partie imprimée de la circulaire reproduite figure 2 en donne un exemple typique) Footnote 60. Le vocabulaire de l’« amitié » et de la « confiance » y est omniprésent : ces deux notions sont évoquées dans respectivement 40 % et trois quarts des circulaires – dont celle de la figure 3, tardive et peu personnalisée. Beaucoup vont jusqu’à se référer explicitement à d'anciennes relations et demandent à leur destinataire, par exemple, de leur « continuer la confiance [qu'ils leur ont] accordée pendant le cours de [leur] longue carrière commerciale », alors même qu'ils n'ont très probablement jamais été en relation Footnote 61. Au contraire, les mentions du capital sont laconiques et tout aussi normées : la société dispose de « fonds » ou de « moyens » « suffisan(t)s » ; rares sont les circulaires qui mentionnent les noms de commanditaires (10 % des cas) et, plus encore, le montant du capital social (2 %). Lorsque quelques détails sur la société sont donnés, ils concernent la personne des associés, parfois présentés comme des parents ou d'anciens employés (tandis qu'un ancien associé, par exemple, est bien aise de prendre du repos et « de se retirer du mouvement des affaires Footnote 62 »). Un peu plus du quart des circulaires évoquent ainsi un lien familial. Mais les qualités du personnel de l'entreprise sont surtout exprimées par un nouvel ensemble de termes standardisés, avec des mentions du « zèle », de l’« exactitude » ou de la « probité ». Les codes langagiers du négoce se réfèrent systématiquement au vocabulaire des relations interpersonnelles, y compris, voire surtout, dans ces documents des plus standardisés Footnote 63. Ils apparaissent bien partagés, peut-être parce qu'ils sont transmis à leurs clients par les imprimeurs, qu'il est malheureusement impossible d'identifier. Les analyses préliminaires des co-occurrences des principaux termes dans les circulaires révèlent toutefois que les maisons les plus spécialisées, situées en périphérie du négoce (transporteurs, fabricants, vendeurs d'un seul produit), tendent à mobiliser un éventail moins étendu de termes généraux, tels qu’« amitié », « confiance », « zèle », « affection », etc., que les marchands et/ou les banquiers plus généralistes.
L’étude des circulaires, dont l’émergence semble signaler une forme radicale de désencastrement, vient ainsi plutôt appuyer, à nouveau, les propositions initiales. Elle montre que ce nouvel instrument de prospection, qui se généralise après 1780, emprunte et systématise des pratiques déjà à l’œuvre dans les périodes précédentes, notamment le souci d'offrir à ses correspondants l'attention personnalisée qu'ils sont en droit d'attendre de leurs « amis ». La circulaire apparaît alors comme un outil qui permet de s'adresser en toute légitimité sur un mode interpersonnel à des inconnus, ou presque. Mais elle ne permet pas pour autant d’établir des relations commerciales sans disposer d'une recommandation, d'un lien familial, d'une affinité religieuse, ou sans démontrer, au minimum, une maîtrise manifeste des codes d’écriture propres aux négociants. Les circulaires représentent donc des marqueurs de l'adhésion de ceux qui les utilisent à un ensemble de valeurs et de normes, qu'elles soient morales ou pratiques, délimitant les contours d'une éthique partagée du commerce – une adhésion dont la démonstration a des conséquences tout à fait concrètes sur l’établissement, ou non, de relations d'affaires.
Donner procuration : entre amitié et division du travail
Parmi les rares circulaires du corpus qui adoptent la forme, à la fois prospective et peu personnalisée, des prospectus, certaines émanent de « mandataires » professionnels ou de « chargés d'affaires » parisiens, qui offrent leurs services, dans les années 1820, pour prendre en charge les recouvrements ou les démarches administratives que pourraient leur confier leurs clients Footnote 64. Ce sont ces professionnels, en particulier, qui inquiètent certains juristes de l’époque, en mentionnant sans honte les « honoraires » perçus pour agir au nom d'autrui.
Le contrat de mandat, matérialisé par un écrit, la procuration, est a priori très personnalisé : il s'agit de donner la possibilité à autrui, intuitu personæ (le contrat étant rompu par le décès de l'une des parties), d'agir à sa place et en son nom. Pour Jean-Paul Poisson, auteur d'un des rares articles de sciences sociales sur le sujet, la procuration « permet en particulier de quantifier la notion de confiance (qui fait confiance à qui), et non pas par des réponses sans conséquences pratiques à un enquêteur, mais par des actes qui engagent une partie importante du patrimoine du mandant Footnote 65 ». C'est bien ce qui préoccupe les juristes conservateurs du xixe siècle, comme Raymond Théodore Troplong, qui pensent assister à un bouleversement des fondements de cette confiance, dû à l'emprise croissante des idées et des pratiques des économistes et des marchands, alors qu'eux-mêmes défendent une définition ancienne du contrat de mandat, qui repose sur le critère de la gratuité, contre toute immixtion de l’économie dans le droit, contre tout « matérialisme ». D'autres juristes, tel Jean-Baptiste Duvergier, se réjouissent au contraire de cette modernisation des pratiques commerciales et du droit ; ils construisent, pour l'accompagner, une nouvelle définition du mandat, fondée sur le fait de remplir un acte juridique au nom du mandant. Tous s'accordent pour penser que le mandat, considéré, sur la base du droit romain, comme un « contrat de bienfaisance » relevant de l'amitié, du dévouement, de la générosité, donc d'une sorte de don/contre-don entre égaux, a peu à peu évolué pour devenir un acte moins encastré, plus instrumental, relevant d'une division du travail, en somme un acte de mercenaire. Merces désigne en effet le salaire en droit romain, tandis que les juristes associent la notion romaine d'amitié à l’égalité dans le statut d'homme libre. Il n'est pas du tout sûr, en pratique, que le fait que la procuration donne lieu à un échange d'argent soit nouveau : les représentants en justice, notamment, ont toujours été payés pour leur action, mais ils ont aussi toujours insisté pour que ce paiement soit considéré comme des « honoraires » et non comme un salaire. Le débat sur les mandats est important non seulement pour l'histoire du rapport des professions libérales avec le marché et pour la définition du salariat Footnote 66, mais aussi pour celle des transformations du commerce et de ses pratiques. La jurisprudence va d'ailleurs jusqu’à inférer que le mandat est salarié lorsqu'il n'y a pas de relation de parenté ou d'amitié entre les parties ou lorsque le mandataire exerce une profession qui le laisse penser, notamment celle de commissionnaire, d'agent d'affaires, d'agent de change, de courtier de commerce, mais aussi celle de notaire ou d'avoué Footnote 67.
Les procurations notariées du corpus témoignent de pratiques assez éloignées de celles qui font l'objet de débats de doctrine : elles donnent lieu à beaucoup moins d’évolutions dans le temps et de spécificités de la part des mandants marchands Footnote 68. En particulier, s'il existe bien des mandataires récurrents, très probablement des professionnels du mandat, il ne s'agit pas d'une invention du xixe siècle, et ce ne sont pas spécialement les marchands qui ont recours à eux. Par ailleurs, et de manière contre-intuitive, ces derniers, plus que d'autres milieux sociaux, tendent à utiliser un mandat entre pairs correspondant à la définition plus conservatrice de ce type de contrat. Nous y voyons un indice possible de la persistance d'un monde social du négoce aux frontières relativement étanches.
Les relations mandant-mandataire : peu d'indices de désencastrement
La mention explicite dans les contrats d'un lien entre le ou les mandant(s) et le mandataire choisi constitue un indice empirique du désencastrement perçu par les juristes. Aucun élément, dans la rédaction des procurations, ne renseigne ni sur la communauté de religion, ni sur l'amitié ; en revanche, les liens familiaux, lorsqu'ils existent, sont systématiquement mentionnés. En la matière, la stabilité dans le temps est frappante : que ce soit en 1751, 1800 ou 1851, 7 à 10 % des procurations sont données au sein d'un couple, 15 à 20 % au sein de la famille au-delà du couple et 2 à 3 % à un voisin, à un employé, à un cocréancier ou à toute autre relation qui peut être reconstituée. Ces pourcentages sont proches de ceux établis dans les années 1960 par J.-P. Poisson, alors que les procurations portent sur des tâches assez différentes Footnote 69. Si certains mandats sont sans doute donnés entre amis et, plus largement, entre égaux, ce n'est en tout cas pas, en général, au sein de la famille. Surtout, aucune évolution marquante n'est à noter pendant la période.
Deux éléments peuvent constituer des indices plus indirects de désencastrement, si l'on suit un raisonnement économique : la longueur des actes et la présence d’éventuelles clauses restrictives ajoutées par le mandant pour encadrer le mandataire dans la réalisation de sa mission Footnote 70. On pourrait penser de prime abord que, si mandants et mandataires n'entretiennent pas de relation préalable et, surtout, s'ils n'appartiennent pas au même cercle social susceptible d'exercer un contrôle en cas d'abus du mandat, les contrats tendent à être plutôt longs (afin d'anticiper les différents cas de figure possibles) et à inclure des clauses explicitement restrictives (afin de protéger le mandant, par exemple, contre une vente réalisée en dessous du cours par son mandataire). Or on n'observe aucune tendance ni à l'allongement des procurations avec le temps, ni à l'ajout de clauses restrictives. Si les contrats sont en moyenne plus longs en 1800 qu'en 1751, le mouvement est inverse entre 1800 et 1851 : sans doute faut-il y voir un effet d'incertitude juridique propre à la période révolutionnaire (en 1800, le Code civil n'existe pas encore et il n'est pas évident de savoir à quel point l'ancien droit régit encore le mandat) plutôt qu'un mouvement de désencastrement.
Par ailleurs, une étude du contenu des mandats les plus longs montre qu'ils le sont non pas du fait de clauses restrictives mais, au contraire, pour donner la plus grande latitude d'action possible au mandataire ; il s'agit surtout de légaliser toutes ses actions vis-à-vis de tiers. Par exemple, le corpus ne comprend que de très rares mentions d'un prix de vente ou d'achat – un point largement discuté par les juristes Footnote 71. En revanche, les procurations les plus longues énumèrent tous les actes accessoires que le mandataire pourrait avoir à réaliser pour atteindre son but général, afin de les autoriser explicitement. Ainsi, la moitié des procurations mentionne la possibilité de mener des poursuites en justice, alors que ce n'est l'objet principal que de 4 % des actes du corpus. Elles détaillent tous les actes juridiques et tous les tribunaux qui pourraient être concernés. Lorsqu'il s'agit de passer des contrats (achat, vente, bail, etc.), une plus grande latitude est donnée, notamment, « aux personnes et aux prix, charges et conditions que le mandataire jugera convenables ». Plus de 80 % des procurations se terminent par une formule de généralisation qui réaffirme la possibilité donnée au mandataire d'agir comme il l'entend, par exemple : « et généralement faire tout ce que l'intérêt de la constituante [c'est-à-dire de la mandante] et les circonstances exigeront, donnant à cet effet les pouvoirs les plus amples quoique non exprimés aux présentes Footnote 72 ». L'idée qu'un désencastrement devrait s'accompagner de dispositifs juridiques plus stricts qui viendraient appuyer la confiance, faute de soutiens plus communautaires, ne trouve ici aucune confirmation empirique.
Cette latitude laissée explicitement aux mandataires est d'autant plus frappante que bon nombre de procurations – là encore, une part étonnamment semblable à celle trouvée par J.-P. Poisson dans les années 1960 – sont en réalité établies « en blanc », c'est-à-dire que le mandataire n'a pas encore été désigné au moment où l'acte est archivé par le notaire. Ces procurations en blanc n'incluent pas plus de clauses restrictives que les autres et ne sont pas tellement plus fréquentes au xixe qu'au xviiie siècle. Ainsi, elles représentent entre 11 et 53 % des procurations ; les différences sont plus importantes entre les villes qu'entre les dates et une tendance à la croissance ne se manifeste qu’à Marseille entre 1800 et 1851 (l'inverse se produit, par exemple, à Paris entre 1751 et 1800). Ces évolutions à la hausse ou à la baisse diffèrent également selon que tel ou tel objet du mandat est pris en compte avec, par exemple, une augmentation pour les recouvrements, mais une diminution lorsqu'il s'agit de toucher des arrérages de rentes. En tout cas, de nombreux mandants prévoient de déléguer des pouvoirs étendus à une personne non encore désignée. Plus précisément, les archives conservent à la fois des procurations en blanc (21 % du corpus) et des actes en blanc remplis, où le nom a été indiqué postérieurement (7 %).
Ces ajouts permettent de comprendre que certains mandants s'en remettent à leur notaire pour trouver a posteriori un mandataire adéquat, ainsi qu'aux relations que leur notaire entretient avec ses confrères lorsque le mandataire doit être choisi dans une autre ville (celle où il faut partager une succession, recouvrer de l'argent, vendre une terre, etc.) Footnote 73. Un cas représentatif de cette situation où les notaires jouent manifestement un rôle central est celui du négociant d'Amiens Jean-Charles Galhaut, « chef de la société Galhaut et Thibaut », qui veut recouvrer plus de 2 000 francs dus par une société lyonnaise pour des marchandises vendues. Une procuration en blanc est ainsi passée à Amiens, qui se retrouve près d'un an plus tard, à Lyon, remplie au nom de « Bourget père et fils aîné de Lyon » Footnote 74. Le poids de ces procurations en blanc ne serait donc pas tant le signe de mandats désencastrés, donnés à un mercenaire anonyme, que de l'importance d'un processus de recommandation (une chaîne relationnelle), qui passe cette fois par des notaires plutôt qu'entre marchands.
Concernant les « mercenaires » évoqués plus haut, 16 % des procurations qui ne sont pas en blanc sont données à des personnes dont le nom est cité au moins quatre fois comme mandataires dans le corpus Footnote 75. Cela s'explique, pour certains, par le métier qu'ils occupent : il s'agit notamment de banquiers ou d'agents de change, sollicités en vue de toucher des arrérages de rentes pour des mandants très variés. Ce cas correspond bien au schéma, dénoncé par les juristes conservateurs, de la division du travail, et rien ne permet d'attester une relation personnalisée. Pour savoir si les mandants favorisent les relations répétées avec des receveurs des rentes qu'ils connaissent, il faudrait prendre en compte plusieurs années successives. Il est en revanche d'ores et déjà possible d'affirmer que ce type particulier de mandat n'a rien de foncièrement nouveau au xixe siècle ; quatre receveurs apparaissent en 1751 dans les trois études parisiennes, cumulant cinquante-sept procurations : les « bourgeois de Paris » Grégoire Alexandre Billard et Pierre Minon, le « banquier » Maurice Pichault et la veuve d'un ancien contrôleur des rentes, Anne Marguerite de Faye de Joyenval.
Le cas le plus intéressant est celui des mandataires récurrents qui ne sont spécialisés dans aucun objet, ou dont la spécialité effective – recouvrement ou vente de terres – correspond de manière moins évidente à une profession répertoriée. Dix-huit mandataires de ce type ont été identifiés, cumulant 122 procurations, soit seulement 1 à 2 % de celles données en 1751 et 1800, mais jusqu’à 9 % en 1851. C'est sans doute le symptôme d'une réelle évolution – plus nette, dans le corpus, à Lille et Paris qu’à Lyon et Marseille –, même si celle-ci n'atteint nullement les proportions imaginées par les juristes qui dénoncent la généralisation de telles pratiques « mercenaires ». Cette figure du mandataire professionnel, l’« agent d'affaires » – un repoussoir au xixe siècle –, mériterait plus d'intérêt de la part des historiens Footnote 76. Elle peut apparaître à la suite, là encore, d'une logique de recommandation, soit directement entre les mandants, soit à travers les notaires. C'est manifestement le cas du négociant parisien Joseph Darasse, officier de la Légion d'honneur, choisi en 1851 par treize clients différents d'un même notaire, presque tous employés par le ministère des Affaires étrangères en poste à l’étranger, le plus souvent pour recouvrer leurs salaires (une veuve qui lui donne une procuration générale, sans que le métier de son défunt mari soit précisé, fait exception). Cette relation qualifiée de mercenaire n'est donc pas toujours désencastrée : c'est bien la personne du mandataire qui importe, même s'il ne s'agit pas de l'archétype de l'ami dévoué.
Procurations entre négociants : cerner les contours d'un groupe social
Les juristes imputaient au monde du commerce une responsabilité dans l’évolution des usages du mandat. Le corpus permet de discuter des spécificités éventuelles des choix des mandants négociants. Nous avons fait le choix de restreindre la catégorie aux personnes désignées dans l'acte comme « négociants », « marchands » ou « commissionnaires », afin de se rapprocher du milieu social représenté dans les deux autres sources. Le constat est essentiellement négatif : l'usage que les négociants font de la procuration ne diffère guère de celui des autres mandants. Certes, ils donnent un peu plus souvent des procurations en blanc (c'est le cas de 31 % de leurs mandats, contre 27 % pour les non-négociants), et ils le font un peu plus au xixe qu'au xviiie siècle (28 % en 1751 et 36 % en 1851), mais cela apparaît surtout comme une conséquence du type de tâches qu'ils ont tendance à déléguer. Comme les non-négociants, ils usent plus fréquemment du mandat en blanc pour opérer des recouvrements ou ester en justice, mais très rarement lorsqu'il s'agit de vendre des marchandises, des titres de rente ou, bien sûr, de gérer un commerce. En effet, d'une manière générale, des différences existent entre les procurations, qui dépendent bien moins de la période, du statut social du mandant ou du lieu que de l'objet principal : les procurations pour des successions ou pour la gestion ou la vente de terres ou d'immeubles sont plus souvent données au sein de la famille (que le mandant soit négociant ou non) et sont plus longues ; les opérations sur les rentes et les recouvrements ponctuels font l'objet de procurations courtes, sans mention explicite de relations, généralement confiées à des mandataires récurrents. Ainsi, toutes choses égales par ailleurs, notamment si l'on prend en compte les tâches à effectuer, les négociants n'utilisent pas plus les procurations en blanc que les autres mandants Footnote 77. Ils choisissent un peu plus rarement des mandataires dans leur famille ou parmi des personnes avec lesquelles ils entretiennent une autre relation explicite (dans 23 % de leurs procurations, contre 28 % chez les non-négociants). Cette différence vaut toutes choses égales par ailleurs, mais son ampleur est faible.
Une spécificité caractérise plus nettement les négociants : ils montrent une préférence pour d'autres négociants en tant que mandataires, en les choisissant dans 51 % des cas, contre 14 % pour les mandants qui ne sont pas négociants (ces pourcentages ne prennent pas en compte les procurations en blanc, ni celles dans lesquelles la profession du mandataire est inconnue). Cette homophilie sociale est remarquable en ce qu'elle est beaucoup plus nette qu'au sein d'autres groupes sociaux que nous avons pu délimiter ; elle n'existe pas entre employés de commerce et elle est de moindre ampleur entre banquiers, entre rentiers/propriétaires ou entre hommes de loi, par exemple. Elle est aussi moins marquée si l'on élargit la définition du commerce (conformément au droit et au vocabulaire de l’époque) au-delà du négoce pour y inclure les banquiers, les employés de commerce, les artisans, etc. Il est donc possible qu'elle ne repose pas uniquement sur une compétence très générique pour, par exemple, recouvrer des dettes ou vendre des marchandises, mais aussi sur des savoir-faire plus spécifiquement détenus par les négociants. Elle pourrait également refléter la conscience d'un statut social partagé, impliquant un minimum de confiance mutuelle au sein du négoce. Dans le corpus, cette préférence se retrouve en effet pour les procurations générales ou qui portent sur la gestion de biens immobiliers, tout autant que pour celles qui concernent un recouvrement ou une vente de marchandises.
Ainsi, les négociants font une utilisation du mandat qui n'est pas si éloignée de la pratique présentée par les juristes comme l'archétype romain de la procuration : ils le donnent plus souvent que les autres catégories sociales à un semblable, un pair, plutôt que de suivre une logique de division du travail (sauf, comme pour les autres mandants, lorsqu'il s'agit uniquement de démarches en justice ou d'opérations sur des inscriptions de rente). Si les procurations, contrairement aux autres sources, ne donnent pas directement à lire la langue du commerce, ce résultat renvoie à la troisième proposition, dans la mesure où il semble pointer l'existence d'un groupe social encore bien identifié dans la première moitié du xixe siècle, au sein duquel certains types de partenaires sont recherchés de manière privilégiée.
Les trois corpus de sources étudiés ont permis d'observer le cœur du négoce et de la banque durant la période considérée. Ils conduisent à conclure à une absence de révolution dans la manière dont les marchands entrent en contact et maintiennent entre eux des relations suivies. Nous observons plutôt un mode de fonctionnement dominant sur plusieurs siècles, au moins depuis le xvie et sans doute jusqu'aux dernières décennies du xixe siècle, en tout cas en ce qui concerne la France. C'est la période pendant laquelle les petites sociétés de personnes des négociants-banquiers se situent au centre des échanges ; le nombre de ces maisons et de leurs correspondants s'accroît avec l’élargissement des marchés, mais notre recherche montre que ces changements d’échelle n'impliquent pas de bouleversement des structures relationnelles sous-jacentes. Qualifier cette période d’« Ancien Régime » économique présente le risque de la réduire à une version « sur-socialisée » de l'encastrement. Or c'est plutôt le jeu sur des formes diverses, impliquant des parts d'ouverture, de concurrence, d'anonymat, qui paraît avoir permis cette expansion du négoce.
Le changement le plus net que nous avons pu mettre au jour est l'expansion de l'usage des lettres circulaires imprimées. Mais si le support a constitué une nouveauté en début de période, ce n’était pas le cas des logiques relationnelles sous-jacentes. D'autres écrits, que nous avons croisés lors de nos collectes mais que nous n'avons pas étudiés systématiquement, semblent avoir connu un passage à l'impression contemporain de celui des circulaires : c'est le cas des listes de cours ou des analyses de marché. Là aussi, cela signalerait plutôt une routinisation de pratiques existantes qu'une réelle révolution. Les marchands continuent ainsi à correspondre entre eux en employant le même langage en 1850 que cent ans auparavant : celui-ci n'apparaît pas plus désencastré, au sens où il se serait émancipé des dehors de l'amitié pour évoquer sans détour des capitaux ou des marchandises. Cette continuité des discours vient-elle masquer des pratiques bouleversées, en ce qui concerne les ressorts de l’établissement et du maintien de relations commerciales, ou les relations juridiques servant au commerce, comme le contrat de mandat ? Il semble que non. L'ancien et le nouveau coexistent ; ils se renforcent parfois mutuellement au cours de la même action, par exemple lors de l'envoi de circulaires personnalisées à la main. D'autres fois, ce sont les acteurs plus marginaux qui privilégient une forme d'encastrement et les véritables négociants une autre : c'est le cas des entrées en correspondance ex nihilo. D'autres fois encore, c'est l'action exacte à accomplir qui détermine les formes de l'encastrement, comme dans le cas des procurations.
Pour l'essentiel, donc, les négociants continuent d'entrer en relation d'une manière qui laisse bien peu de place à des personnes complètement étrangères à leur cercle. Celui-ci n'apparaît pas pour autant fermé sur la famille ou sur telle ou telle communauté. Les compétences nécessaires pour établir et consolider des relations d'affaires relèvent plutôt de la maîtrise d'un langage où les marques de l'amitié sont aussi omniprésentes que standardisées – maîtrise nécessaire, mais jamais vraiment suffisante –, ainsi que des démonstrations d'attention (comme les mentions manuscrites sur les circulaires) et d'insertion dans des chaînes relationnelles, en particulier des chaînes de recommandation, quelles que soient leur longueur ou la force des liens mobilisés. Il importe en définitive de savoir situer son propre nom et celui du destinataire au sein du monde du négoce. C'est dire que les relations n'ont rien d'impersonnel, et cette omniprésence des noms propres des personnes et des maisons frappe d'autant plus que les marchandises et les capitaux ne sont évoqués que de manière allusive, du moins au stade initial des relations.
Quelques décennies après la période étudiée, la spécialisation croissante entre négoce et finance, l'hégémonie nouvelle des sociétés de capitaux, la production de masse en amont des commandes ont, quant à elles, introduit une réelle révolution dans le commerce, notamment dans le sens où les acteurs ultérieurs sont très différents de ceux que nous avons suivis. Il est utile d'avoir montré que rien de tel ne s'est produit à la fin du xviiie siècle, malgré les bouleversements politiques, l'invention de l’économie politique et l'extension de la consommation. Nos propositions, en termes de méthodes d'observation et de répertoire de formes d'encastrement, pourraient également permettre de mieux étudier la fin du xixe, voire le début du xxie siècle – ou des périodes bien plus anciennes, du reste, à propos desquelles l'opposition entre primitivistes et modernistes a souvent déjà été dépassée. En effet, il y a fort à parier que si les acteurs ne sont plus les mêmes, ce répertoire qui mêle de différentes manières le personnel et l'impersonnel est toujours utilisé. On peut penser, par exemple, à l'importance des marques, des réseaux personnels d'anciens élèves, ou à l’établissement de relations suivies et routinières entre organisations (ainsi entre des commerçants et leurs fournisseurs) Footnote 78. Le plus souvent, comme vers 1800, ces ressources sont mobilisées de manière complémentaire plutôt qu'en concurrence avec les dispositifs juridiques ou de marché. Toutes ne sont pas pour autant également accessibles, aussi aisément manipulables par tous, quelle que soit la position sociale ou économique. Ainsi, pendant la période étudiée, les manuels et almanachs imprimés, bien qu'ils aient offert à tout un chacun un accès à des informations et à une langue qui étaient auparavant l'apanage d'initiés, ne suffisent pas pour autant à transformer n'importe quel fabricant ou détaillant en négociant. Il reste désormais à approfondir la manière dont l'usage des relations et du langage a pu confirmer la position périphérique de certains acteurs du commerce, ou bien leur donner des armes pour la quitter.
